Archiwum Magazynu WINO 
Archiwum wydań Archiwum wydań - numer 32 (2/2008) Artykuły - numer 32 (2/2008)
Człowiek z humidora
26-01-2009
Tomasz Prange-Barczyński
Marc Piccioli to człowiek, którego znają wszyscy importerzy w Polsce, marzący o wstawieniu swych win na półki Makro. Gra jest trudna, ale warta świeczki.
Marc Piccioli | fot. Makro
Magazyn WINO: Kim Pan jest?
Marc Piccioli: Jestem absolwentem Wydziału Enologii Uniwersytetu w Montpellier. Karierę zawodową zaczynałem w 1989 r. jako konsultant w firmie Andersen, z którą brałem udział w misji odbudowy przemysłu winiarskiego na Ukrainie po rozpadzie Związku Radzieckiego. Potem pracowałem dla Instituto do Vinho, dla którego badałem rynek wina w Portugalii. Kolejnym punktem w mojej karierze było budowanie oferty win w firmie Paris Verne, specjalizującej się w zaopatrywaniu sektora horeca (hotele-restauracje-kawiarnie - przyp. red.). Przez półtora roku pracowałem też dla jednego z producentów szampanów. Od 1997 r. byłem już zatrudniony przez Metro Cash & Carry we Francji, gdzie odpowiadałem m.in. za sprzedaż wina w regionie południowo-wschodnim. Od 2001 roku byłem głównym kupcem wina dla Metro Cash & Carry Rosja. Do Makro Cash & Carry Polska trafiłem we wrześniu 2005 r., gdzie pracuję jako category manager ds. wina.
Mnóstwo wina sprzedawanego w Polsce przechodzi przez Makro. Czy możemy się dowiedzieć, o jakie liczby chodzi dokładnie?
Rynek jest bardzo rozdrobniony i nie powiedziałbym, że udział Makro stanowi jego większość. Z moich własnych szacunków wynika, że wynosi on od 10 do 15 proc. Na pewno sprzedajemy najwięcej wina w branży samoobsługowego handlu hurtowego, bo wszyscy główni dostawcy mówią, że jesteśmy ich największym klientem. Zgodnie z naszą polityką informacyjną nie mogę jednak podać konkretnej kwoty obrotu.
Jaki procent win sprzedawanych w Makro kupują klienci indywidualni na własne potrzeby, jaką zaś sklepy handlujące winem?
Naszymi głównymi odbiorcami są firmy z sektora horeca oraz sklepy detaliczne. Spośród ponad 1 tys. różnych produktów aż 60 proc. kierowanych jest właśnie do klientów horeca. Dalsze 40 proc. to głównie oferta dla sklepów. Klienci biznesowi, np. instytucje czy osoby prowadzące działalność gospodarczą, kupują oczywiście różne wina z każdego segmentu, ale bardzo trudno określić, jaka jest skala zakupów na tzw. potrzeby własne.
Jaka jest polityka w doborze asortymentu? Czym Makro kieruje się przede wszystkim?
Przede wszystkim badamy potrzeby klientów. Organizujemy panele dyskusyjne. W tym roku odbyło się już 7 takich paneli, zarówno dla klientów horeca, jak i właścicieli sklepów. Idea naszej oferty to stała dostępność towaru. Chcemy, aby klienci mieli swoje ulubione pozycje i mogli je zawsze u nas znaleźć. Dajemy im także możliwość odkrywania nowych produktów. Polacy lubią różnorodność, jeśli chodzi o degustację win.
Jaki procent asortymentu stanowi własny import Makro?
W praktyce sami nie importujemy win, współpracujemy w tym zakresie z polskimi dostawcami. Choć oczywiście są wina dostępne tylko w Makro.
Czy w Makro i w ogóle na polskim rynku przedziały cenowe win są tak wyraźnie precyzyjnie określone jak na świecie?
Nasza oferta jest złożona z różnych przedziałów cenowych, jednak podatki sprawiają, że sytuacja w Polsce jest nieco inna niż na przykład w krajach, które produkuje się wino. Po wejściu Polski do UE marże importerów zaczęły się normalizować, ale wciąż bardzo dużą część kosztu zakupu wina stanowią podatki.
Z jakiego przedziału cenowego wina sprzedają się najlepiej?
Biorąc pod uwagę ilości najwięcej sprzedajemy win z Bułgarii, Niemiec, następnie z Węgier i Rumunii. Mam tu na myśli wina z dolnej półki; zdecydowana większość z nich to wina białe.
Makro ma nowy projekt – Wine Humidor. Jaka jest jego idea?
Wine Humidor to, można rzec, wiśnia na naszym winnym torcie. Jest to miejsce poznawania rzadkich gatunków win, gdzie panują najlepsze możliwe warunki przechowywania (wilgotność, temperatura, oświetlenie, brak wibracji). W Polsce jest coraz więcej koneserów wina, którzy szukają czegoś unikatowego i są skłonni przeznaczyć na zakup więcej pieniędzy. Dzięki Wine Humidor chcemy dać im dostęp do czegoś wyjątkowego i gwarancję, że butelki były pod dobrą opieką. Ofertą Wine Humidor interesuje się także sektor horeca, dla którego budujemy specjalną ofertę w zakresie drogich win. Oprócz warszawskiego Wine Humidor w innych miastach mamy piwnice win wyposażone w specjalne urządzenia chłodnicze do ekspozycji tzw. prestiżowej kolekcji win.
Czy to znak, że Polacy gotowi są kupować także droższe wina w sklepie wielkopowierzchniowym?
Myślę, że powierzchnia sprzedaży nie jest wyróżnikiem sama w sobie. Liczy się wiedza, kompetencje, asortyment. W Makro, jak powiedziałem, obsługujemy klientów biznesowych. Układając na przykład kartę win dla restauratora, z założenia musimy być odpowiednim partnerem. Reprezentujemy format handlu hurtowego i trudno mi się wypowiadać w imieniu wszystkich sieci handlowych. Wracając do pytania – sądzę, że Polacy w coraz większym stopniu będą zwracać uwagę na to, co kupują i droższe wina będą im coraz bliższe. Będą je traktować jako zakup przyjemności. Czy będą jej szukać także w dużych sklepach? Czemu nie. Później najważniejsze jest miejsce degustacji i towarzystwo.
Czy na podstawie wyników sprzedaży i dotychczasowych doświadczeń można powiedzieć, jaki jest gust winiarski przeciętnego Polaka? Co pije, ile wydaje na wino miesięcznie?
Typowi konsumenci nie odwiedzają Makro, ale obserwujemy zmiany w Polsce i rozmawiamy o gustach konsumentów z naszymi odbiorcami biznesowymi. Należy stwierdzić, że poziom wiedzy o winie jest nad Wisłą jeszcze znikomy, chociaż Polacy zwracają już większą uwagę na to, co kupują. Szukają dobrych relacji jakości do ceny. Polacy nie bardzo jeszcze wiedzą, co piją, co mówi etykieta na butelce, rzadko świadomie dobierają odpowiednie gatunki win do potraw.
Czy prawdziwi miłośnicy wina, osoby, które znają się na winie mogą znaleźć coś dla siebie (pomijając selekcję Wine Humidor) w Makro?
Zdecydowanie tak. Mamy wina aż z 28 krajów, w sumie ponad 1 tys. różnych produktów, wiele naprawdę ciekawych pozycji, dostępnych tylko u nas. Staramy się oferować bardzo dobre wina, za które nie trzeba dużo zapłacić, wyselekcjonować coś specjalnego dla naszych odbiorców, aby później na przykład restaurator także mógł powiedzieć swojemu klientowi – wybrałem dla Pana coś specjalnego.
Jakie są różnice w podejściu do wina klientów sklepów wielkopowierzchniowych i handlowców w Polsce i w krajach Europy Zachodniej, np. we Francji?
W Polsce jest zupełnie inna sytuacja niż w krajach, które produkują wino. Tutaj ludzie są otwarci na nowości, lubią degustować wina z różnych regionów świata, tak jakby podróżowali lub wspominali podróże. We Francji zaś oferta naszych hurtowni składa się w ogromnej większości tylko z win francuskich, bo wino to ważny element tradycji i tożsamości. Polska pod tym względem przypomina Wielką Brytanię, ale także Niemcy.